Den Kundennutzen managen

1. Der Kunde.- Handel — Machtfaktor und Versorger.- Die Aufgabe des Handels.- Die Interessenausgleichsfunktion des Handels.- Die Evolution der Handelslandschaft — Gesetz, Zufall oder Ratio.- Betriebstypeninvestitionen gestalten den Handel.- Herausforderungen des Handels.- Konzentration.- Kooperation.- Information.- Erfolgsnachweis.- Elektronische Kundeninformation.- Erlebnis als Schlüsselinformation.- Verbraucherverhalten.- Human Resources.- Entwicklungstendenzen und Reaktionen.- 2. Effizienz im Vertrieb.- Leistungssteigerungspotentiale im Vertrieb.- Stellgrößen zu Umsatz- und Renditesteigerung.- Stellgrößen zur Kostensenkung.- Stellgrößen zum Aufbau von Kapazitätsfreiräumen.- Vertriebsoptimierung als Balanceakt.- „Zehn Gebote“ zur Leistungssteigerung im Vertrieb.- Hebel zur Erschließung der Effizienzpotentiale im Vertrieb.- Dominanz des kurzfristigen Denkens.- Symptome beseitigen, Ursachen bekämpfen.- Komplexitätstreiber Sortiment.- Vom Wachstums- zum Wertemarketing.- Ganzheitlicher Ansatz zur Aktivierung von Effizienzpotentialen.- Das Management der Konditionen.- Dauerthema — Konditionen.- Konditionenterror — 10 Problemzonen im Überblick.- Strategieproblematik.- Netto-Netto-Problematik.- Kompetenzproblematik.- Ziel- und Budgetproblematik.- Systemproblematik.- Machtproblematik.- Lebenszyklusproblematik.- Sortimentsproblematik.- Informationsproblematik.- Dokumentations- und Kontrollproblematik.- Neuausrichtung von Konditionensystemen.- Performance im Vertrieb — Die Hilfe zur Selbsthilfe.- Interne Blockaden abbauen.- Die Hilfe zur Selbsthilfe.- Programm zur Steigerung der Performance im Vertrieb.- Arbeitsprogramm 1 „Den Markt verstehen“.- Arbeitsprogramm 2 „Ideen sammeln“.- Arbeitsprogramm 3 „Ideen bewerten“.- Arbeitsprogramm 4 „Empfehlungen“.- Ergebnismuster.- Erfolgsfaktor Projektmanagement.- Vertriebsinformationssysteme als Vehikel zur Differenzierung.- Aufbau eines integrierten Vertriebsinformationssystems.- Prozesse verstehen.- Kundenbindung durch Rahmenverträge.- Aktives Verkaufen während der Kundenbetreuung.- Prozeßunterstützung durch integrierte Informationsmodule.- Marketingplan und Vertriebsstrategie.- Vertriebsplan.- Vertriebsinformations- und -administrationssystem.- Implikationen für die informationstechnische Infrastruktur.- Eigenentwicklung oder Standard.- Technische Infrastruktur.- 10 Regeln zur erfolgreichen Einführung eines Vertriebsinformationssystems.- Nutzen einer aktuellen Informationsversorgung.- 3. Kunden-Nutzen.- Der Weg zum Kundenevolutions-Management.- Die Philosophie des traditionellen Vertriebscontrolling.- Management der Kundenorientierung.- Prozeß-Management.- Kundenevolutions-Management.- Das Management des Kunden-Nutzens.- Die Schnellen verschlingen die Langsamen.- Ungebrochene Dynamik des Handels.- Vom Lieferant zum Kunden-Nutzen-Manager.- Rolle des Trade Marketing.- Organisation auf Anforderung des Kunden trimmen.- Vom Vertriebs- zum Wertschöpfungskettenmanagement.- Vertriebsmanagement.- Management von Wertschöpfungsstufen.- Vom Verkäufer zum Kundenentwickler.- Vom Produktmarketing zum Kundenmarketing.- Die Zweigleisigkeit der Marktpolitik.- Reaktionsmuster der.- Vom Marken- zum Systemverkäufer.- Management kundenorientierter Prozesse.- Key Account Management.- Das Key Account Management als Clearingstelle.- Feldorganisation.- Operations-Management.- Produktmanagement als Koordinationsstelle.- Neuausrichtung der Geschäftsprozesse — Ein „Reengineering“-Fallbeispiel.- Der Kundennutzen bestimmt die strategische Ausrichtung.- Konsequente Prozeßorientierung für die Strategierealisierung.- Auftragsmanagement — Logistikmanagement.- Absatzplanung — Produktionsmanagement.- Produktionsmanagement — Beschaffung.- Kurzfristige Projekterfolge durch Etablierung von „Speed Teams“.- Sofortmaßnahme Logistik.- 4. Visionen.- Warum Wertschöpfungskooperationen Sinn machen.- Die Grenzen traditioneller Erfolgsrezepte.- Strategiemuster — Multis versus Mittelstand.- Markenstrategien.- Rolle der Handelsmarken.- Expansionsstrategien.- Make or Buy.- Kooperationen.- Autor.- Literatur.