The Psychology of Negotiating

Inleiding

HOOFDSTUK 1: DE VOORBEREIDING
Checklist onderhandelvoorbereiding
De vijandvalkuil
Het boemerangeffect
Operatie Ja
Het ambiance-effect
C'est le ton qui fait la musique
Wie a zegt, moet ook b zeggen
We willen hetzelfde
We zijn hetzelfde
De spiegelmethode

HOOFDSTUK 2: HET OPENINGSBOD
Gebruik het ankereffect
Claim je ruimte
De strategie van de harde feiten
De vrijheidsparadox
Het notariseffect
Het nieuwe normaal
De list van de informatiedemarrage
Het eerste voordeel
De uitstelstrategie
De framingstrategie
De verliesaversie
De verkleintruc
De all-inclusive strategie
De fuik
De illusie van de keuze
De strategie van keuzesturing
Het contrastprincipe
De goede en kwade onderhandelaar
Eenvoud dient de onderhandelaar
De waan van het veilige midden
De Volvostrategie

HOOFDSTUK 3: UITWISSELING VAN ARGUMENTEN
Less is more
Voorkom het debat
De magie van winst- en verliestaal
Gebruik de kracht van drie
De sandwichmethode
De schoonheidspukkel
De rechte rug
Het onweerstaanbare blufeffect
De dove buren
Vragen, vragen, vragen

HOOFDSTUK 4: EXPLOREREN
Het drijfverenonderzoek
De papegaaitechniek
Creëer waarde en claim waarde
De belangrijkste nummer een
Het bulkeffect
Breng een MESO-offer

HOOFDSTUK 5: HET SPEL VAN DE CONCESSIES
De concessiematrix
Laten wachten wordt beloond
Het gulle offer
De schaar
Tit for tat
De trechter
Vragen staat vrij
De illusie van de directe beloning
Future lock-in
De voorlopige concessie
De gedoseerde weigering
Het nakomertje
De vertaaltactiek


HOOFDSTUK 6: DE IMPASSE
De tactiek-tactiek
De lowest limit
De non-ZOPA
Het mistrusteffect
Het onoverbrugbare
De uitgestelde tijdspolitiek
De bankschroef
De waardevolle impasse
De value bias
Het endurance-effect
Het opgeblazen mandaat
Het stopteken
De tête-à-tête
Het relativiteitsprincipe
De verliesaversie
Uitdeuken
De Zwitserlandtactiek
Het tijdseffect

HOOFDSTUK 7: DE AFRONDING
Bloed, zweet en tranen
De slag der verdieping
De valkuil van het valse dilemma
Gainframing
Het overmoedigheidseffect
Het contrastprincipe

Gebruikte literatuur